1. OBJETIVO:
O TREINAMENTO DE VENDA CONSUTIVA DE SOFTWARES foi criado em 2007 na modalidade presencial e em 2021 passou a estar disponível na modalidade EAD ao Vivo. É um treinamento voltado especificamente para empresas Produtoras e Revendedoras de Softwares e está baseado em mais de 20 anos de experiência prática em vendas de software para o mercado corporativo e em metodologias de vendas complexas como Solution Selling e Spin Seelling.
2. PÚBLICO-ALVO:
Empreendedores, Diretores Comerciais, Gerentes de Vendas, Executivos de Vendas, Vendedores responsáveis pela venda de softwares.
3. INSTRUTOR:
MARCOS LOPES MORAES - é formado em Economia, fez pós graduação em Finanças e Mestrado em Administração de Empresas. Experiência de 28 anos no Mercado de Softwares de Gestão Empresarial. Trabalhou em empresas líderes como Datasul, TOTVS e SAP. Foi Vendedor de Software, Demonstrador de Software, Gerente de Regional de Venda de Software, Diretor Comercial de Venda de Software. Em 2007 fundou a Markedu Brasil (www.markedu.com.br) , para ministrar treinamentos e prestar consultoria para empresas de Software e Serviços de Tecnologia da Informação.
PERFIL NO LINKEDIN: https://www.linkedin.com/in/marcoslopesmoraes/
4. PRÉ-REQUISITOS:
- Curso ONLINE ministrado através da plataforma Zoom. É necessário que o participante tenha acesso à internet.
- Hardwares necessários: COMPUTADOR, NOTEBOOK,TABLET ou SMARTPHONE com microfone e fone.
- Softwares necessários: Editor Word, Planilha Excel, Powerpoint e Adobe PDF;
5. DIDÁTICA DESTE TREINAMENTO:
- Este treinamento é ministrado de forma ONLINE e em língua portuguesa.
- Curso online e interativo através da plataforma Zoom.
- É fornecida Apostila eletrônica com todo conteúdo do treinamento.
- Vídeos, Ferramentas Práticas e Exercícios;
- Certificado digital de conclusão (mínimo de 75% de presença nas aulas online e nota igual ou maior que 6 na bateria de exercícios).
- As aulas não são gravadas, ao se inscrever o participante concorda em estar conectado às sessões das aulas nos dias e horários combinados.
6. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
De acordo com a Lei nº 9394/96, o Decreto nº 5.154/04 e a Deliberação CEE 14/97, os cursos livres são uma modalidade e ensino legal e válida em todo território nacional. Este treinamento está em conformidade com a legislação em vigor.
- Posicionamento de Mercado
- Como as organizações compram Software;
- Posicionamento em relação aos concorrentes;
- Abordagens de ganho e risco;
- Qualificação dos Leads
- Planejando a primeira reunião;
- Perfil dos compradores;
- Objetivos da qualificação;
- Entrevista de qualificação;
- Acesso à pessoa de poder;
- Plano de evolução.
- Preparação da Solução
- Conceito de solução;
- Proposição de Valor;
- Vantagens e benefícios;
- Maximizando ganhos e minimizando riscos.
- Provas de capacidade
- Demonstrações de Software;
- Visitas a clientes;
- Depoimentos;
- Objeções e técnicas dos compradores
- As principais objeções;
- As técnicas dos compradores;
- Método para tratamento das objeções.
- Pré-proposta
- Conceito de pré-proposta;
- Buscando o engajamento do comprador;
- Calibrando a proposta final.
- Apresentação executiva da proposta
- Evitando a entrega de proposta;
- Organizando a apresentação executiva da proposta;
- Reafirmando a visão de solução e seus benefícios;
- Criando a visão de transição;
- Antecipando a negociação.
- Negociação
- As três variáveis da negociação: poder, tempo e informação;
- Estilos de negociação;
- Conhecendo e praticando a regra número 1;
- Os passos de uma negociação.
- Fechamento
- Reconhecendo os sinais de compra;
- Obtendo a aprovação final;
- Documentando o acordo;
- Cuidados na linha de chegada.
