Marketing de TI

Executivos, gestores, vendedores e assistentes das áreas de marketing e vendas de empresas de Tecnologia da Informação.

Dificuldades comuns em prospecção de TI:

“Nossos produtos são complexos, não consigo explicá-los por telefone.”
“Está difícil marcar visitas, as telefonistas e secretárias só dificultam as coisas.”
“Fizemos um evento e foi meia dúzia de pessoas, que não compraram nada.”

Apresentação do Treinamento:

As frases acima são uma amostra dos desafios de quem faz prospecção. Elas são ditas por vendedores de TI e expressam as dificuldades normais de quem trabalha duro, mas sem método.

Conosco eles descobrem que existe uma metodologia de prospecção para produtos, serviços e projetos de TI, que pode melhorar o agendamento de reuniões de negócios com clientes potenciais.

Os participantes deste Treinamento terão a oportunidade de aprender novas técnicas e desenvolver habilidades de prospecção, praticando em sala de aula por meio de exercícios e usando ferramentas de apoio.

Metodologia:

A Metodologia utilizado pelo instrutor Marcos Moraesestá baseada:

• Na experiência em marketing e vendas como vendedor e gestor de marcas como Datasul, TOTVS e SAP.
• Em metodologias internacionais de venda de TI, utilizadas por empresas como HP, IBM, Microsoft, Oracle e SAP.
• Na experiência como instrutor e consultor de dezenas de empresas de Tecnologia da Informação.

Conteúdo Programático:

• Escolha dos clientes-alvo
  • Conceitos de suspect, lead e prospect;
  • Definindo o perfil dos clientes-alvo;
  • Estudando seus negócios e suas necessidades;
  • Níveis de necessidade;
  • Mercado potencial x mercado comprador;
  • Calculando o volume de prospecção;
  • Obtendo listas de suspects.
    
    
• Entendendo  o processo de compra dos prospects
  • Fornecedor preferencial;
  • Fornecedores  de cotações;
  • Processo de escolha;
    
    
• Preparando Referências
  • Por que seus clientes compraram de sua empresa?
  • Redigindo casos de sucesso;
  • Usando depoimentos de clientes;
  • Programa de cliente referência;
    
    
• Buscando indicações
  • Indicações de influenciadores;
  • Contatos com influenciadores;
  • Aliança com influenciadores;
  • Benefícios dos influenciadores;
    
    
• Preparando Discursos de “Negócios”
  • Linguagem técnica x linguagem de negócios;
  • Características x benefícios;
  • Como posicionar suas ofertas;
  • Indústrias, cargos e metas;
  • Métodos de redação;
    
    
• Elaboração de materiais de divulgação
  • Folhetos e materiais promocionais;
  • Publicidade/propaganda;
    
    
• Prospecção por telefone
  • Redigindo scripts de telefonema;
  • Desviando dos obstáculos (telefonistas e secretárias);
  • Explorando as diversas áreas no mesmo prospect;
  • Controlando a eficiência dos telefonemas.
    
    
• Prospecção via internet (e-mail/website);
  • Redigindo texto do e-mail marketing;
  • Dicas para aumentar a taxa de abertura;
  • Erros mais comuns;
  • Combinando e-mails e  website;
  • Depoimentos em e-mails;
  • Requisitos de um bom website
  • Mecanismos de busca;
    
    
• Networking ativo
  • Networking tradicional x networking ativo;
  • Entendendo como funciona o networking ativo;
  • Escolhendo os articulistas/palestrantes;
  • Escolhendo os temas (informação relevante);
  • Redigindo newsletters e/ou estudo exclusivo;
  • Organizando seminários executivos;
  • Fazendo o diagnóstico empresarial;
  • Recomendando (vendendo) soluções.

Recursos Disponibilizados:

Além do aprendizado, este curso proporciona aos alunos:

• Apostila ilustrada;
• Ambiente climatizado;
• Coffee-break;
• Certificado de conclusão;
• Suporte pós-curso via e-mail (para pequenas dúvidas).