Planejamento Estratégico Comercial de Empresas de Software e Serviços de TI

1. OBJETIVO:

O TREINAMENTO ONLINE DE PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO COMERCIAL PARA EMPRESAS DE SOFTWARE - foi elaborado especificamente para produtoras e revendas de software de gestão empresarial. Está baseado em mais de 25 anos de experiência em comercialização de softwares de gestão empresarial e nas melhores metodologias e práticas utilizadas, softwarehouses nacionais e multinacionais. Você receberá o Modelo de Planejamento Estratégico Comercial para Empresas de Software. Ao final deste curso você terá em mãos o seu Planejamento Estratégico Comercial e terá uma metodologia para ser utilizada no planejamento comercial dos anos seguintes.

2. PÚBLICO-ALVO:

Proprietários, Sócios, Presidentes, CEOs, Diretores, Gerentes e Gestores Comerciais de Empresas de Software, responsáveis pela elaboração do Planejamento Estratégico Comercial.

3. PRÉ-REQUISITOS:

Curso ONLINE ministrado através da plataforma Zoom. É necessário que o participante tenha acesso à internet.
Hardwares necessários: COMPUTADOR, NOTEBOOK,TABLET ou SMARTPHONE com microfone e fone.
Softwares necessários: Planilha Excel, Editor Word e Adobe PDF;

4. INSTRUTOR:

MARCOS LOPES MORAES - é formado em Economia, fez pós graduação em Finanças e Mestrado em Administração de Empresas. Experiência de 27 anos no Mercado de Softwares de Gestão Empresarial. Trabalhou em empresas líderes como Datasul, TOTVS e SAP, nas quais foi Vendedor de Software, Demonstrador Técnico em Pré-Vendas, Gerente de Regional de Vendas e Diretor Comercial de Venda de Software. Possui vasta experiência prática em planejamento estratégico comercial, marketing, pré-vendas, vendas e pós-venda de empresas de software. Em 2007 fundou a Markedu Brasil (www.markedu.com.br) , para ministrar treinamentos e prestar consultoria para empresas de Software e Serviços de Tecnologia da Informação.

5. DIDÁTICA DESTE TREINAMENTO:

Este treinamento é ministrado em língua portuguesa.
Curso online e interativo através da plataforma Zoom.
Apostila eletrônica, vídeos, exercícios e Planilha de Planejamento Estratégico Comercial de Empresas de Software;
Certificado digital de conclusão (mínimo de 75% de presença nas aulas online e nota igual ou maior que 6 na bateria de exercícios).
As aulas não são gravadas, ao se inscrever o participante concorda em estar conectado às sessões das aulas nos dias e horários combinados.

6. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:

De acordo com a Lei nº 9394/96, o Decreto nº 5.154/04 e a Deliberação CEE 14/97, os cursos livres são uma modalidade e ensino legal e válida em todo território nacional. Este treinamento está em conformidade com a legislação em vigor.

Metodologia de Planejamento Estratégico Comercial para Empresas de Software
- Apresentação do Treinamento e da Metodologia;
- Instruções para Preenchimento da Planilha de Planejamento Estratégico Comercial para Empresas de Software;
Estratégia e Declaração de Missão
- Missão: propósito fundamental da organização;
- Visão;
- Valores;
Conceitos de Estratégia
- Estratégias Genéricas: Custo - Diferenciação - Enfoque;
- O Cliente como Centro da Estratégia;
Análise Ambiental Interna das Empresas de Software - Quem Somos, Onde Estamos
- Estrutura Organizacional de uma Empresa de Software;
- Processos Organizacionais de uma Empresa de Software;
- Cultura Organizacional;
- Clima Organizacional;
- Ativos Organizacionais;
- Ecossistema de Negócios;
- Ferramenta: Matriz SWOT;
Análise Ambiental do Mercado Brasileiro de Software - Onde Vender
- Mensuração do Mercado de Software;
- Mercado de Software: desempenho em 2020;
- Tendências do Mercado de Software e Serviços para 2021;
- Fatores sociais, políticos regulatórios, tecnológicos, competitivos;
Dimensionamento de Mercado e Segmentação - Para Quem Vender
- Por que e Quando fazer Segmentação de Mercado;
- Segmentação do Mercado de Software;
- Passo a passo da Segmentação de Mercado;
- Seleção de Mercado Alvo;
- Perfil do Cliente Ideal - PCI;
- Comportamento de Compra Organizacional;
- Processo de Compra Organizacional;
- Estratégias de Posicionamento;
- Reposicionamento;
Estratégia de Ofertas - O Que Vender
- Pacote de Valor de um Software;
- Portfólio de Ofertas: Softwares, Produtos Complementares e Serviços Correlacionados;
- Comparativo com a Concorrência;
- Proposta Única de Valor;
- Ferramenta: Matriz de Avaliação de Valor;
Estipulação das Metas de Vendas - Quanto Vender
- Meta de Licenciamento Softwares Próprios;
- Meta de Licenciamento de Softwares de Parceiros;
- Meta de Produtos Complementares: hardwares e dispositivos;
- Meta de Serviços de Infraestrutura;
- Meta de Serviços de Treinamento a Usuários;
- Meta de Serviços de Implantação de Sistemas;
- Meta de Serviços de Customização de Sistemas;
- Meta de Serviços de Manutenção e Suporte;
- Meta de Serviços de Consultoria Empresarial;
- Meta de Outros Serviços;
- Ferramenta: 5W2H
Estruturação e Gestão das Equipes de Vendas Diretas e Indiretas - Quem vai Vender
- Composição da Equipe: Prospecção, Pré-Vendas e Vendas;
- Perfil dos Integrantes da Equipe;
- Territórios de Vendas;
- Dimensionamento e Distribuição da Força de Vendas;
- Treinamento da Força de Venda;
- Atividades Diárias;
- Atividades Semanais;
Ciclo de Atendimento Comercial ao Cliente - Como Vender
- Ações de Prospecção;
- Agendamento de reuniões de negócios;
- Registro de Oportunidades;
- Plano de Evolução das Oportunidades;
- Agendamento de Demonstrações;
- Apresentação do Projeto e Proposta;
- Aceite de Propostas;
- Processamento de Pedidos;
- Emissão de Contratos;
- Faturamento e Cobrança;
- Apuração de Comissões;
Análise, Avaliação e Ajustes na Estratégia Comercial - Quanto Vendeu x Quanto Custou Vender
- Indicadores de prospecção, agendamento de reuniões e demonstrações;
- Indicadores de oportunidades registradas, propostas emitidas, propostas fechadas;
- Indicadores de Vendas Gerais, Vendas por Clientes, Vendas por Territórios e Vendedores;
- Análise de Custos das Vendas;
- Reunião de Acompanhamento Semanal;
- Reunião Mensal de Vendas;
- Reunião Trimestral de Vendas;
- Ações corretivas;