Recrutamento, Seleção e Gestão de Canais Indiretos de Venda de Software

Público Alvo:

Este treinamento destina-se a Empreendedores, Empresários, Diretores Comerciais, Gerentes de Vendas e Gestores de Canais de Vendas.

Apresentação do Treinamento:

O treinamento Captação e Gestão de Canais Indiretos de Vendas tem como objetivo capacitar empreendedores, empresários e gestores comerciais a atrair, desenvolver e manter canais indiretos de vendas, capazes de gerar mais e melhores negócios.
Reúne o que há de melhor em termos de melhores práticas nacionais e internacionais de gestão de canais de vendas indiretas.
O investimento neste treinamento contribuirá em muito com o seu desenvolvimento profissional e com os negócios de sua empresa.

Conteúdo Programático:

Avaliação da Situação Atual dos Canais

• Portfólio de produtos e serviços;
• Desempenho histórico de vendas da empresa;
• Avaliação da rede atual de canais indiretos de venda;
• Análise dos perfis e desempenhos históricos;
• Validação com os canais de venda;
• Plano de apoio aos canais de venda atuais;
• Definição de gaps: capilaridade e/ou portfólio;

Avaliação do potencial de mercado

• Mercado e Concorrência;
• Cenários Internos e Externos;
• Mercados alvo: porte, segmento, geografia, nicho;
• Número de clientes potenciais (suspects);
• Base instalada existente nos mercados alvo;
• Estratégia de oferta: mix de produtos e serviços.

Definição do Novo Perfil dos CIV

• Obtenção/elaboração de base de dados;
• Análise: portfólios x mercados alvo x canais indiretos;
• Novo Perfil dos canais indiretos de venda.

Elaboração do Programa de Canais

• Pré-requisitos ser um canal indireto de vendas (perfil);
• Níveis de associação
• Benefícios e Compromissos;
• Formulário de inscrição (on line/off line);
• Acordo de Confidencialidade.

Definição da Política Comercial

• Portfólio de produtos e serviços;
• Base de precificação;
• Preços;
• Condições de pagamento;
• Condições de entrega;
• Impostos;
• Regras de comissionamento.

Marketing do Programa de Canais

• Manual de identidade visual;
• Website;
• Apresentação institucional;
• Apresentação do portfólio de produtos e serviços;
• Apresentação do Programa de Canais;
• Newsletter;
• Planejamento de Eventos para Captação de Canais;
• Divulgação na imprensa (press releases,artigos).

Plano de Expansão

• Modelos de negócios e tipos de acordos comerciais;
• Objetivos quantitativos e qualitativos;
• Plano de expansão: capilaridade e/ou portfólio;
• Resultados Previstos;
• Diretrizes Estratégicas;
• Planos de Ação.

Estrutura de Apoio aos Canais Indiretos

• Definição da atribuições do gestor de canais indiretos;
• Nomeação de pessoa para gestão de canais;
• Infraestrutura para atendimento aos canais indiretos;
• Disponibilização de sistema para reserva de contas.

Orçamento Comercial Projetado

• Receitas de vendas por produtos e serviços;
• Receitas de vendas por canais indiretos;
• Previsão de impostos;
• Investimentos em marketing
• Despesas de vendas;
• Lucro da operação de canais indiretos.

Recepção do Plano de Negócios

• Disponibilização de planilha de Plano de Negócios dos Candidatos a CIV;
• Dados cadastrais;
• Estrutura do canal (instalações, pessoal,etc);
• Território de atuação;
• Portfólio de produtos;
• Previsão de receitas;
• Previsão de investimentos;
• Plano de ação para marketing e vendas;
• Resultados esperados.

Avaliação e Parecer do Plano de Negócios

• Análise do Plano de Negócios;
• Aprovação ou rejeição do Plano de Negócios;
• Assinatura do Contrato.

Habilitação do Canal para a Venda

• Disponibilização de treinamentos;
• Procedimentos administrativos da venda;
• Certificação;
• Apresentação dos controles de marketing e vendas;
• Disponibilização do kit com materiais de vendas;
• Manual do Canal.

Marketing Cooperado com Canais

• Fundo de Marketing Cooperado;
• Elaboração do Plano de Marketing Cooperado;
• Contrapartida do Canal;
• Campanhas especiais de vendas.

Gestão Diária dos Canais

• Pipeline e Forecast;
• Plano de Contas Alvo (prospects);
• Acompanhamento dos Planos de Ação dos Canais;
• Apoio às ações de marketing e vendas dos canais;
• Mediação de conflitos entre canais.

Gestão da Performance dos Canais

• Avaliação dos indicadores chave de performance;
• Feedback para os gestores dos canais;
• Plano de reforço ou correção da performance;
• Mudança de nível do Canal;
• Renovação ou encerramento do contrato com o canal.

Recursos Disponibilizados:

Além do aprendizado, este curso proporciona aos alunos:

• Apostila ilustrada;
• Ambiente climatizado;
• Coffee-breaks;
• Certificado de conclusão;
• Suporte pós-curso via e-mail (para pequenas dúvidas).